인 간의 심리는 모든 행동에 영향을 주고, 또한 영향을 받는다. 같은 주택을 매매하는 과정이라도 신혼부부가 새로운 미래를 꿈꾸며 구입하는 과정과 이혼으로 인한 재산분배의 목적으로 판매하는 과정은 하늘과 땅 차이다. 같은 액수의 같은 주택을 같은 에이전트가 진행을 해도, 손님의 기분은 상황에 따라 결정된다.주택구입과 판매 상황이 개인의 기분도 결정해준다. 주택거래는 감정가격이라는 눈에 확실히 보이는 기준치가 존재한다.
이는 은행을 통해서, 또는 구입자가 요청해서, 각주에서 면허를 취득한 전문감정사에 의해서 주택의 가치를 측정하는 행위이다. 감정보고서는 감정사들이 면허를 담보로 확신을 보장한다. 결국 은행도 바이어도 감정가격 이상의 돈을 지불하면서 주택을 구입하지는 않는다. 셀러가 감정가격 이상의 거래액을 바라는 것은 현실적으로 비현실적인 바이어를 기대하는 것과 같다. 셀러의 에이전트는 최대한 이 감정가격으로 판매를 유도하는 것이고, 바이어 쪽은 최대한 이보다 낮게 판매를 유도하는 것이 목적이다.
현실적으로 셀러의 90% 이상은 항상 아쉬운 기분으로 거래를 끝낸다. 자식을 누군가에게 시집,장가보내고 나면 혹시나 손해나지 않았나 하는 아쉬움처럼, 감정가격에 팔린 집도 혹시나 하는 아쉬움이 항상 있다. 어떤 경우에는 생각하는 가격과 감정가격이 너무 차이가 나는 경우도 있다. 비록 셀러 자신은 주택시장의 현황과 주택감정의 교육을 받은 적이 없어도, 이 모든 교육과 경험을 갖고 있는 감정사의 결과를 불신한다. 이런 상황은 감성이 이성을 넘어서, 이성적이고 논리적인 설명은 불가능하다. 대화중에 “무조건”,“하여간”,“어떻게하든지”등은 감성이 주택거래를 결정하고 있다는 암시이다. 또한 자신이 생각하는 가격보다 낮은 가격으로 거래가 된다고 생각하니, 에이전트의 업무가 우스워보이기 시작한다. 마케팅, 스테이징, 거래협상등은 이미 눈에 보이지 않고 싼가격의 거래액수만이 보이기 시작한다. 감성이 지배하는 거래는 합리성이 이미 존재하지 않는다.
이성적인 거래도 아쉬움은 마찬가지이다. 더구나 일부는 이웃의 일에 참여하여 도움(?)을 주는 것을 좋아해서 거래에 혼란을 유도하는 조언들을 주저하지 않는다. 나의 철학은 결정전에는 조언을 주되, 결정이 난후에는 무조건 결정을 칭찬하는 것이다.이런 연유로 셀러의 100% 만족은 쉽지가 않다. 대개의 경우, 시간이 지나서 감성의 먼지가 가라앉으면 그때서야 이성의 결정이 보이게 된다.
우리는 인간이기에 감성을 배제할수는 없다. 그러나 비지니스가 이성의 행위임을 인식하는 순간, 비로서 우리는 이성적인 이익을 인식할수 있을것이다.
백영주
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